你抓住餐厅顾客“连吃带拿”的心理了吗?

  餐厅在刚开业的一段时间,在经营上总是出现一些问题:

  出餐慢、制作过程中手忙脚乱等等,问题不断的出现,由此看来,经营好一家餐饮店不是这么而简单的。

  如果你是新手开店,没有思考过开店中遇到的问题,你也会失去很多的顾客。

  餐饮店经营,只有抓住顾客的心理,不断的满足顾客的需求,才能吸引更多的消费者。

  01  点外卖送盘子  一盘三用    

  你抓住顾客“连吃带拿”的心理了吗

  财经君的朋友点了一份“三文鱼”外卖,没想到这家店居然连盘子一起送了,惊讶之余我翻了下这家店的评价,原来这是一家意式餐厅,店里之所以外卖送盘子,本意是希望顾客无论在店里还是外卖,都能吃到一样的菜品,不管是份量还是呈现形式。

  我们知道意式餐厅比起中餐,更讲究用餐仪式感,讲究摆盘造型,试想一下,用个透明塑料盒装牛排,确实要减分不少。

  再加上个别需要烘焙的西式菜品,更换器皿过程中容易破损,就算是在店里用餐,也一向是带着烤制器皿上桌,更何况外卖比店里用餐还要多出几公里的颠簸,比如加了厚厚芝士烤制的意式肉酱千层面,再比如布丁等。

  为此,也不难理解这家叫做安妮意大利餐厅的店,几乎所有主菜、沙拉、个别头盘在送外卖时都会搭配盘子,根据菜品的不同,有的是白瓷盘子,有的是大瓷碗。

  当然,也有顾客认为送盘子会造成浪费,建议店家换成纸质包装,那么店家是如何回复的呢?

  我们来看一下。

  原来盘子可以换披萨和其他餐品!

  攒够10个盘子或碗可以换一个大份玛格丽特pizza或沙拉1份;

  攒够15个盘子可换一个大份玛格丽特pizza加一分薯条或一份扒鲜虾沙拉配木瓜坚果;

  攒够25个盘子或碗可以换安妮店红酒一瓶。

  财经君打电话咨询了店家,在下一次点外卖时备注或电话说明即可,安妮用的是自家的配送,外卖小哥会回收盘子并送上兑换的餐品。

  小编点评  :安妮外卖送瓷质餐具的可谓是“一盘三用”。

  先是用盘子保证了自家外卖菜品的呈现形式,还让顾客惊讶了一把,一不小心就记住了这家店;

  接下来如果顾客把带有安妮LOGO的盘子留在家中,也能时不时提醒顾客有这么一家店的存在;

  另外看评价还会发现,有顾客为了能够兑换菜品,积极点餐,这又为安妮带来了复购率,提升了客单价,就算顾客把盘子丢了,它也已经完成了最初的呈现功能。既然这么好,

  那么这一招除了意式餐厅的外卖,还会有哪些场景可以应用呢?

  02  想在家吃火锅没有锅?那就连锅一起送      

  实际上“连吃带拿”并不是安妮首创,比如火锅外卖,为了解决顾客想在家吃火锅,却没有锅或者的情况,已经从“送锅上门再回收锅",发展到“直接送锅、送电磁炉"了。

  图是淘汰郎小火锅外卖赠送的小火锅具,财经君在朋友家体验了一次,大冬天用它做一小锅番茄牛腩汤,热气腾腾的,很讨喜,虽然用了3次燃料就用完了,还是忍不住对淘汰郎好感度+10086。
  
  而如果不想留下这个锅具的话,也可以用它来换菜,形式和安妮如出一辙。

  小编点评:

  火锅吃的就是那口热气腾腾,芝士千层面一换餐具就成一坨了,最初看来这些菜品根本不适合做外卖,可是,高手在餐饮界,他们用直接送锅、送盘子的策略轻松解决问题,还让顾客体验了一把“连吃带拿”、“占便宜”的小确幸,顺带在顾客家里留下了自家的LOGO,真正是连环妙计。

  做生意其实就是和客户的恋爱过程,而所谓的服务就是要学会如何和客户"谈恋爱",要有"客户虐我千百遍,我依然当客户如初恋"的心态。

  03  顾客10个消费者心理?      

  让客户找到你,了解你,爱上你到最后娶回家,这里面的主要角色是用户,我们得想办法满足用户需求,任何影响用户心理的因素都会影响到他们最终的购买决策。

  作为餐饮经营者,在这个"恋爱"过程中我们必须要了解消费者心里想些什么。

  1.从众心理                      

  中国人喜欢热闹。在网上的气氛怎么烘托?

  用销量丶评价、数字说明  。

  为什么每家店都要做爆款,为什么要重视好评度和评价数量,为什么要重视排行榜,就是要引起顾客的从众心理。

  2.面子心理                  

  这里的面子,可以指让顾客觉得购买的东西有面子,也可以指你的服务让顾客满意  ,让他觉得“有面子”,还可以是因为你的门店整体布局整体风格或品牌定位和他的形象匹配等。

  请客吃饭或请客消费顾客要面子,有时候顾客不好意思当着所有人面团购,那么使用买单是最好不过的形式,省钱又有面儿!

  3.占便宜心理                  

  让顾客感觉占到了便宜并不是说把东西销售得很便宜,其实就是"看似很便宜,其实不便宜"。  

  比如外卖半价,虽然餐厅拿出了一份主打菜半价,但顾客还得消费主食,饮料,甚至还会再点几个菜呀。闲时促销,可以提升闲时交易量,充分利用门店资源提升整体盈利能力。

  我们餐厅产品包装,通过套餐、组合搭配,产品差异化等提升产品价值,把30元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠  。送个小赠品,多提供服务,返券等都能满足顾客占便宜的心理。

  4.保障及权威心理                  

  如百年老店,媒体专家及名人  提到的都是权威,资质齐全检验合格。

  5.价位心理                  

  也就是定价的艺术了。

  财经君提示,要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一分钱一分货,好产品不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。其次,定价多有带9的尾数,有时候差几元销量却差距上万。

  如99元,顾客认为是花几十元消费的,而101元顾客认为是花上百万消费的。          
    
  在产品及服务同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点  。对于消费者而言,在选项目的同时,更注重它的附加值。

  如免费提升wifi,停车位,免预约,可提供包厢,有景观位,露天台,还能提供刷卡及很好的售后服务等。

  6.炫耀和喜欢晒的心理                      

  把我们的产品能让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你要教给顾客。

  其次就是我们门店环境,工作人员着装,产品亮点,餐具亮点等都能激发顾客炫耀和分享晒图的心理。

  7.懒人心理                      

  每个人都很懒,减少顾客消费体验的繁琐性尤为重要,可以用第三方刷卡结账和支付。

  8.明星心理/焦点心理                    

  我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,也都想成为所有人的焦点,你要把他的潜质激发出来。

  怎么让人消费了还可以有其他人关注的焦点呢?

  财经君告诉你两个字:

  分享    

  比如我们的环境,餐具,食物的视觉效应让顾客忍不住拍照分享,  让其他好友看见能够觉得其很有生活品质。

  蔽日如三美(美容,美发,美甲),通过对顾客形象气质的改变让其愿意拍照分享,让其他好友看见了能够觉得其很"漂亮"。

  9.攀比心理                

  所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较。

  比如,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是,我家便宜不假,但是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

  10.朝三暮四心理                      

  这个心理不好把握,或者叫后悔心理,消费过之后感觉不值怎么办?

  主要靠增值服务和售后服务,

  如通过惠评价赠送红包(店铺优惠券),

  为其升级VIP等级等。

  尾声      

  “营销方案不重要,做方案的逻辑很重要”。

  技巧实际是次要的,重要的是理解技巧背后的逻辑,明白为什么要这么做,自己是否存在同样的问题,再借鉴,并根据我们餐厅的实际情况调整,才能做出好的营销。

  本文来源:红餐网,特此感谢!