餐厅“吸金大法”,如何涨价才能让消费者接受?

  餐厅涨价一直是餐饮老板头疼的事情,不涨价利润低难以维持生存,涨价又担心流失辛苦积累的顾客,生意变差。

  那么,餐厅到底应该如何涨价,才能让消费者接受呢?

  很多商家都有过这样的经历:

  前期为了引流,采取全面低价的定价策略,并配合大幅度的打折促销活动。

  经过一段时间低价后,店铺已经获取了一定流量和曝光,生意趋于稳定时,又面临价格调整的难题。

  涨,还是不涨,这是一个问题。继续维持目前的价格,盈利没有保障,甚至面临亏本的风险;涨价,辛辛苦苦积累的客户,可能会因此流失。

  其实,只要掌握涨价的秘诀,就能最大程度地避免客户流失,把损失降到最低,并且保证盈利。

  1  涨价要有策略

  近几年西贝的客单价一直在上涨,从五六十块到八九十块,但它的年营收从5个亿增长到21亿,年复合增长率达百分之30;

  外婆家的麻婆豆腐只要3元,仍挡不住嗖嗖嗖的赚钱速度。单店年营收都在千万以上,且每年还在以百分之30到40的惊人速度攀升;

  海底捞多次涨价,生意仍然高居不下;

  杨记兴臭鳜鱼涨了三次价,顾客仍络绎不绝

  这说明科学精准的定价,是基于对自身产品价值和服务价值的深度评估,只有这样才能在市场上屹立不倒。所以在决定涨价前,商家要明确品牌的定位,依据定位,采取不同的调价策略。

  以白领等中高端收入群体作为主要顾客的餐厅,产品口味、口碑俱佳的,可以利用自身产品优势,强化品牌价值,走向品牌化之路;如果主要目标群体为学生、小区居民等,走平价、亲民路线的餐厅,则要继续保持整体优惠,采取灵活、机智的调价方法涨价。

  2  你的餐厅应该涨价吗?    

  在考虑定价的时候,很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考,并围绕同行的价格区间进行上下调整,以保持餐厅的竞争力。

  乍一看,这种方法非常聪明而且简单易操作。然而,这是一种本末倒置的定价方法。从正常的商业逻辑来看,决定产品定价的是主要因素是餐厅的运营成本和利润占比。

  在实际的运作过程中,同一质量的同一道产品,不同的餐厅所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。其次,餐厅的不同定位策略,也决定了菜品的定价逻辑。就比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐,这道产品的低价策略,主要起到招揽客流的作用。

  因此成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向,也是餐厅决定涨不涨价的根本因素。

  3  如何涨价才能让顾客接受    

  1  PI值涨价策略    

  PI值,也叫千人购买率,也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。PI值与价格敏感度的关系十分密切,PI值高的商品是价格敏感商品。PI值高,说明该商品被客户的关注度高,购买频率也高,这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间,商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

  餐厅“吸金大法”,如何涨价才能让消费者接受?

  商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中,PI值越高,定价越低,商品的毛利率也越低;反之,PI值越低,定价高,毛利也高。就好像去年海底捞涨价,涨价之前客单价基本上在70到90元,涨价之后,基本上还是这样一个区间。这样操作,可以减少顾客的心理落差。

  2  边涨价边打折    

  对于不得不涨的菜品,餐厅可以先把产品价格往上涨,同时加大优惠力度,淡化涨价对顾客消费的影响。然后慢慢地降低优惠力度,或者缩小优惠活动的幅度,改为特价单品或代金券。从整体看,店铺活动力度依然很大,但是店铺单品价格已不知不觉地上涨了。

  此外,涨价最好是分多次、小幅度地上调产品价格,让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期,要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后,再开始新一轮的提价。

  3  推出组合套餐    

  在快餐厅的套餐组合下,很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。而在很多中餐馆,餐厅中任何两个菜品之间都有可能建立连接:顾客点餐是某几种菜品的排列组合,这好似在网状结构上画出了一条条线,这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

  因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格,而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式,可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念,也可以减少消费者的心理落差。

  4  引入高利润产品    

  让消费者心甘情愿为产品买单,是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店,推新品是个不错的“间接涨价法”。在消费者的认知中,不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念,限制了很多餐厅提价和议价空间,使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。

  为了改善这一现状,餐厅可以引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品。爆品迭代的运作方式,比起简单粗暴的涨价要更容易让消费者接受。

  5  提高附加值,提高用户体验    

  在保证菜品口味的同时,优化包装设计、增添人性化服务等来进行产品升级,扩大差异化优势,提升用户体验,通过提高附加值,弥补顾客对涨价的不满。这一点对于安慰消费者的心理也是十分重要的。

  价值决定价格,价格是价值的货币表现。这是市场经济规律,餐饮经营也是同理。餐厅要想提价并不是改个数字那么简单,而要进行综合的调整,使消费者的就餐体验配得上你所定的价格。

  结语    

  涨价对商户来说,是保障盈利的重要手段,也是一次危险的尝试。涨价的过程中一旦发生差错,很容易造成客群流失,前期的积累全部浪费。而成功跨过这一步,店铺就能进入良性循环。同时涨价也是沉淀忠实客户的过程。

  餐厅应针对自身产品的情况、客群的特点,选定合适的涨价策略,才能避免流失忠实客户,实现用户、盈利的双赢。

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