2017年开始西餐客单价下滑 西餐品牌如何突围?

  在如今餐饮高淘汰率的市场背景下,品牌如何能在市场中站稳脚并迅速崛起,成了众多餐企最关注的问题。

  而这家西餐厅用不到两年时间,在三里屯这个“实力餐饮聚集地”突出重围,成为消费者心中的北京“必吃”餐厅。除了打磨产品和做服务,它还做了什么?

  在西餐这个品类身上存在一条“二八定律”,即经营者需要用80%的成本吸纳市场上20%的客群。  

  这件事有多难?

  因西餐对“精致感”的高要求,入局者需要投入更多资金成本,但受消费场景限制,西餐又是一个低消费频次的品类。这就意味着对西餐的投入,将会有一个较长的回收期。

  据《中国餐饮报告2018》显示,和轻餐相比,2017年西餐出现客单价下滑趋势。  

  一边是高投入,另一边表现低回报,导致我们常在市场中看到,不少西餐厅还没撑过养店期就“匆匆谢幕”。  

  在如此艰难的“西餐大背景”下,这家西餐厅,只做好了1件事,就从西餐扎堆的三里屯中突出重围,一跃成为消费者争相打卡的网红餐厅,这件事是什么?

    1    从“另辟蹊径选品”开始    做最匹配国人口味的料理    

  回忆成立之初,Cafe  Ruhe(如何)餐厅也经历过没有客流的尴尬。  

  苦于没有宣传渠道,店长尹其高只好带上宣传页、拉着店员到街上“拉客”,向路人发宣传单和优惠券,希望通过地推宣传一个一个的“抓”客人。

  结果,事与愿违,就算大家天天去街上拉人,一个月下来,依旧少有人光顾。

  在这段“萧条”的日子里,尹其高静下心来想:比拉新客更难的是让新客成为老客,  虽然每个月来的人不多,但如果能把这些人变成门店的宣传者,并增加他们的复购频次,这不比自己一个一个拉有用多了?  

  很快,他调整了思路,计划从产品入手,用“产品抓人”,  而不再是服务员上街“抓人”,“要先修内功,把产品做出个性。现在,同行都在做聚焦,我们能不能找到一条不一样的路,反向吸引顾客。”

  尹其高介绍,Cafe  Ruhe(如何)餐厅不走“传统西餐”或“地域西餐”的概念,而从传统细分餐厅面临众口难调的问题入手,倡导“无国界美食料理”理念。  

  什么是无国界美食料理?  

  无论你喜欢德国菜还是墨西哥菜,美式汉堡还是澳洲牛排,甚至是泰式、意大利菜,或台式卤肉饭,餐厅都能满足你,就像一个小型的“特色料理博物馆”。并且这不同于传统西餐厅标准的礼仪、制度化的服务,而倡导“互动”。

  与此同时,“如何餐厅·无国界美食料理”在每款不同国度、区域的经典代表美食的基础上,做了口味改良,研发出更适合国人口味的料理。  

  正是有如此改变,在大众点评上Cafe  Ruhe(如何)餐厅获得了满星5分的超高评价。

  2    营销:时刻关注用户反馈    它获得超高满意度    

  起初,Cafe  Ruhe(如何)餐厅并不看好网络营销,认为“做团购”的多是小品牌,选择团购的消费者消费水平有限,与餐厅中高档的定位有些出入。于是忽略了互联网营销,很少关注网上的评价。

  直到餐厅遇到一个顾客反馈。

  尹其高回忆,有次一位顾客想找一家“品位雅致、餐品美味”的餐厅办生日会,在看过店内环境、菜单,都觉得满意后,就在我认为她一定“选我不可”了,她突然提出:要看看大众点评上其他人的评价和推荐再决定。

  “这件事情我对互联网有了颠覆性的看法,”尹其高说,那一下瞬间感觉到,互联网的口碑有多重要。顾客的消费方式已发生了巨大变化,尤其90后、00后的顾客,都习惯了在线上查找餐厅并进行线下消费体验。  于是,从2017年8月开始,餐厅就和美团、大众点评展开了合作,并派专人负责收集顾客的反馈。  同时做了几件提高顾客满意度的事:

  用套餐做引流,发优惠代金券      

  将明星产品打包,通过“招牌菜+优惠”的方式吸引了大众点评上的大量消费者。而前期打磨的口味,又成了他们高分评价的前提。这样,就迅速积攒积累了大量良好口碑。

  及时处理顾客反馈    做到“问题不隔夜”    
  
  自从发现了顾客口碑的作用,尹其高养成了每天睡前打开手机看评价的习惯,并对消费者反馈的问题细心回复。通过这些顾客评价,餐厅不断提升菜品与服务。  

  比如,有一次消费者在评价中反馈汉堡中的牛肉饼不够入味,尹其高便让后厨检查出品流程,发现是设备故障导致的“撒盐不匀”。便及时维修设备,保证了出品品质。

  重视体验  顾客评价中无不体验惊喜感

  消费者回购率高的,一定是其用餐体验最高的餐厅,这也就意味着餐饮品牌们除了在售出菜品和服务的同时,还要如何更好的提升消费体验,这个消费体验包括的还更多的是基于餐厅之外给消费者更多的满足。  

  比如,有顾客评价到:和好友约会,晚上服务员专门拿来了蜡烛打开了落地灯给他们营造氛围,很惊喜。

  正是餐厅在网上的用心回复,和门店消费者的超预期体验,现在老顾客已自动成了品牌的“推广大使”。目前,如何餐厅的新客数量比重能够达到60%,通过互联网平台实现的交易占到店内交易总额的4成左右。

  凭借着优质的菜品及服务,Cafe  Ruhe(如何)餐厅入选“2018年大众点评必吃榜餐厅”,这让餐厅的全体员工都备受鼓舞,更是有诸多消费者慕名前来打卡品尝。  

  “在现在的市场环境下,新生的品牌如何能得到消费者的了解、认可、信任直至爱上这个品牌,除了把产品做到有特色外,外部的行销一样很重要。  甚至起到决定性作用。”回忆起从无到有的艰辛过程,尹其高非常感慨。

  本文来源:红餐网,特此感谢!